Saldi invernali? “Ritualità che non intercetta più i comportamenti reali dei consumatori”

Con l’avvio dei saldi invernali, torna ciclicamente al centro del dibattito il tema degli sconti stagionali e della loro reale efficacia in un mercato profondamente cambiato. Un meccanismo che per decenni ha rappresentato un punto di riferimento per commercianti e consumatori, ma che oggi “mostra limiti sempre più evidenti, soprattutto se osservato attraverso le dinamiche dell’e-commerce e dei nuovi comportamenti di acquisto”.A sottolinearlo è Fabio De Rienzo, imprenditore digitale napoletano, esperto di commercio elettronico e fondatore della piattaforma Materassimemory.eu: “I saldi nascono in un’epoca in cui l’informazione era scarsa, l’offerta limitata e il prezzo rappresentava quasi l’unica leva di scelta per il consumatore. Oggi ci troviamo in uno scenario completamente diverso: il cliente è informato, confronta prezzi quotidianamente e prende decisioni di acquisto lungo tutto l’arco dell’anno, non più all’interno di finestre temporali rigide”.Secondo De Rienzo, il punto non è decretare la fine dei saldi, che restano una “ritualità fondamentale soprattutto per dare ossigeno ai tanti artigiani e commercianti dei nostri territori”, ma riconoscere che il loro impianto originario fatica a intercettare i comportamenti reali dei consumatori contemporanei. “Nel digitale – spiega – non esiste più l’attesa dell’occasione come momento decisivo. I prezzi sono monitorabili in tempo reale, le offerte sono continue e la percezione dello sconto stagionale si è progressivamente indebolita”.Un altro aspetto centrale riguarda il valore attribuito all’esperienza d’acquisto. “Ridurre tutto al prezzo – osserva De Rienzo – significa ignorare ciò che oggi incide davvero sulla scelta del cliente: la trasparenza delle informazioni, la qualità dell’assistenza, la chiarezza sulle condizioni di reso, i tempi di consegna, il rapporto di fiducia con il venditore. Il saldi system, così come concepito, tende a schiacciare queste variabili, mentre il mercato va in una direzione opposta”.Il calendario fisso rappresenta un ulteriore elemento di rigidità in un contesto ormai fluido. “La stagionalità rigida ha senso in un commercio tradizionale legato a cicli produttivi e distributivi lenti. L’e-commerce, invece, si muove su logiche adattive e continue, dove domanda e offerta cambiano rapidamente. Applicare schemi pensati per un altro tempo rischia di produrre più confusione che beneficio”, aggiunge.C’è poi il tema della maturità del consumatore. “Sempre più persone – sottolinea De Rienzo – non cercano l’occasione a tutti i costi, ma chiarezza e coerenza. Prezzi leggibili, politiche commerciali stabili, assenza di artifici. Gli sconti massivi e concentrati in pochi giorni possono generare diffidenza, soprattutto quando il cliente ha strumenti per verificare lo storico dei prezzi”.In questo scenario, i saldi restano uno strumento possibile, ma non più il perno su cui costruire una strategia commerciale. “Non si tratta di demonizzare – conclude De Rienzo – bensì di prendere atto che il mercato è cambiato. Continuare a leggere il presente con categorie del passato rischia di allontanare proprio quei consumatori che oggi chiedono rispetto, trasparenza e relazione, più che percentuali urlate”.